АРМАДА
Маркетологам: шейх, Пикассо и дорогое масло.
Новая тема Написать ответ

Dentz
Профессионал
Зарегистрирован: 04.04.2014
Сообщений: 978
Обратиться по нику
# Добавлено:Ср Авг 01, 2018 10:07 amДобавить в избранноеОтветить с цитатой
Не можете найти или придумать конкурентное отличие? Держите совет из книги Дмитрия Кота "Апперкот конкурентам - выгоды клиентам".


Мы, маркетологи, привыкли бодаться с конкурентами на одном пятачке рынка. Да-да, знаю, ведь все наши шаги идут от клиента. У него есть потребность и мы предлагаем решение. И конкуренты предлагают. Вот и бодаемся. Если сталкиваться лбами надоело, то вам поможет прием «отстройка через другую выгоду». Но сначала анекдот.

Нефтяной шейх пришел в картинную галерею. Побродил по залам. Поцокал языком. И с сожалением произнес: «Уважаю Пикассо! Никто масло не продаёт, дороже чем он».


В этом анекдоте кроется суть приема «отстройка от конкурентов через другую выгоду». Уйти от столкновения с конкурентами «лоб в лоб». Привязать свой продукт или услугу к иным ситуациям использования.

Понимаю вас, дорогой читатель. Сложно выйти из привычных рамок. Как же найти эту самую другую выгоду? Вам помогут эти две формулы. Если вы производитель - выбирайте один ваш товар. Если вы оказываете услуги — берите одну — самую любимую.

Формула №1 Другое качество — совсем не как у конкурентов

Посмотрите на ваших соперников — на прямых конкурентов. На всех тех, с кем вы бьетесь за внимание клиента. Какую основную выгоду они обещают клиенту? Скорее всего, у большинства игроков обещания совпадут.
Производители минеральной воды обещают утоление жажды
Службы такси — быструю подачу авто и низкие цены
Производители дезодоранта — устранение неприятного запаха пота надолго.

Да, конечно! - воскликните вы — ведь именно ради этого и платят клиенты деньги. Это и есть те самые привычные рамки, в которых вы находитесь. Выходите за их пределы. Обратите внимание клиента на другое качество — предложите иную выгоду.
Все обещают утоление жажды, а вода «Боржоми» - зарядиться живой силой вулкана и очистить организм после праздников.

Все обещают быструю подачу и низкие цены, а такси «Gett» предлагает забыть о рутине. Остаться наедине со своими мыслями и мечтами в салоне авто.

Все обещают устранение неприятного запаха, а дезодорант «Axe» - повышение привлекательности. Привлечение женского внимания.

Отмечу, что такие — иные выгоды — случайно рождаются очень редко. Нужно провести мозговой штурм. Лучше, не в одиночку, привлечь коллег. Чем больше голов — тем лучше.

Формула №2 Наизнанку

Возвращаемся к конкурентам. Проводим исследование, чтобы понять, на какой основной выгоде они делают упор. Нашли? Определили? А теперь нужно выполнить 2 простых шага:

Шаг №1 Найти противоположное по смыслу слово или понятие
Шаг №2 Подобрать формулировку, которая наделена позитивным подтекстом
Думаете, сложно? Нет ничего проще. Рассмотрим несколько примеров.

IT-компания — предлагает услуги по внедрению CRM-системы в компании. Большинство конкурентов предлагают оперативное внедрение.

Шаг №1 Подбираем антонимы к слову оперативное — медленное внедрение или долгое внедрение
Шаг №2 Ищем формулировку, которая наделит это понятие позитивным смыслом. Качественное внедрение. Основательное внедрение. Внедрение, продуманное до мелочей. Кастомизированное внедрение. Не конвейрное внедрение.

Попробуйте - у вас получится.

Yabuti
V.I.P.
Зарегистрирован: 28.11.2008
Сообщений: 12034
Contest (Сумма: 2)
Обратиться по нику
# Добавлено:Ср Авг 01, 2018 5:06 pmОтветить с цитатой
Dentz, спасибо, очень полезно для позиционирования, отсыпал немного в репутацию :thup:
У Джека Траута есть очень похожая по смыслу отличная книга для маркетологов "Дифференцируйся или умирай", т.е. либо продукт будет чем-то выделяться, либо его вообще никто не купит и компания просто загнется без продаж. Рекомендую всем, кто занимается мареетингом, каналами продаж и воронками продаж, глянуть книгу, легко читается и куча полезной инфы :thup:
Ксен ВПС и выделенные серверы от PQCService.net с бесплатным администрированием в 7 локациях, icq: 87244588
EvaPharmacy. Чтобы мазать хлеб икоркой, Ева – лучшая партнёрка! Инвайты Jabber: [email protected] и ICQ: 750000

Doc
V.I.P.
Зарегистрирован: 31.03.2010
Сообщений: 3651
Обратиться по нику
# Добавлено:Ср Авг 01, 2018 8:41 pmОтветить с цитатой
Так это классика - найди отличие от конкурентов и будет тебе щщщщастье. Помните мульт про то, как мужик корову подавал? Вот где поучиться...

Айвори
V.I.P.
Зарегистрирован: 10.03.2010
Сообщений: 3435
Обратиться по нику
# Добавлено:Ср Авг 08, 2018 10:34 amОтветить с цитатой
Цитата:

Так это классика - найди отличие от конкурентов и будет тебе щщщщастье.



Или сделай как у конкурентов, но чуточку лучше )))

Neovin
Гуру
Зарегистрирован: 12.05.2014
Сообщений: 1285
Обратиться по нику
# Добавлено:Чт Авг 09, 2018 8:33 pmОтветить с цитатой
Цитата:

либо продукт будет чем-то выделяться, либо его вообще никто не купит и компания просто загнется без продаж



Как тогда объяснить феномен пылесосов кирби? Они конечно выделяются внешним видом, но не более.
Там именно скил продажников - на этом все держится.

Коляныч
Гуру
Зарегистрирован: 07.12.2015
Сообщений: 1128
Обратиться по нику
# Добавлено:Пт Авг 10, 2018 5:07 amОтветить с цитатой
Doc писал(а):
Помните мульт про то, как мужик корову подавал? Вот где поучиться...


Это высший пилотаж, не многим под силу :thup:

Polaris
V.I.P.
Зарегистрирован: 23.03.2010
Сообщений: 2406
Обратиться по нику
# Добавлено:Пт Авг 10, 2018 11:10 amОтветить с цитатой
Цитата:

Помните мульт про то, как мужик корову подавал?



Или байку про продажу арбузов )
Где 1 арбуз по 9 рублей, а сразу три за 30 продаются.
Вот "прошаренный" народ и брал по одному абрузу три раза....

Remeslo
Свой
Зарегистрирован: 10.07.2018
Сообщений: 65
Обратиться по нику
# Добавлено:Пт Авг 10, 2018 3:49 pmОтветить с цитатой
Это точно. Не нужно придумывать ничего нового, просто подсмотрите у конкурентов и модернизируйте.
Первоклассные сервера с полным пакетом FREE обслуживания

Valery
Свой
Зарегистрирован: 12.07.2018
Сообщений: 9
Обратиться по нику
# Добавлено:Пн Сен 17, 2018 1:29 pmОтветить с цитатой
Polaris писал(а):
Цитата:

Помните мульт про то, как мужик корову подавал?



Или байку про продажу арбузов )
Где 1 арбуз по 9 рублей, а сразу три за 30 продаются.
Вот "прошаренный" народ и брал по одному абрузу три раза....



Полностью отобразает современные реалии и поведение покупателя)

Coooler
V.I.P.
Зарегистрирован: 21.06.2010
Сообщений: 3092
Обратиться по нику
# Добавлено:Пн Сен 17, 2018 4:44 pmОтветить с цитатой
Цитата:

Полностью отобразает современные реалии и поведение покупателя



Например?
Если будет телевизоры по 30т.р. а три телевизора будут стоить 100к то вы будете брать 3 по 3?
Бред
Новая тема Написать ответ    ГЛАВНАЯ ~ ПОЛЕЗНЫЕ СТАТЬИ

Перейти:  





Генеральный спонсор



Партнеры